Рынок заказчика и посредники

Материал Артема Камынина, Генерального директора ООО «Холдинговая Компания «Локус» для журнала «ЭнергоStyle»

Цепочка поставки электротехнической продукции на объекты все больше сводится к формуле «производитель – покупатель». Производитель заинтересован продать траверсы, строитель – найти их подешевле. Электронные площадки, регулировка закупочных процедур 223-ФЗ снижают вероятность попадания в сделку дополнительных игроков. На первый взгляд, это хорошо, поскольку вроде бы сокращается процесс продажи, и продукт становится дешевле... Но, как ни странно, именно сейчас на рынке электроэнергетики между производителями и покупателями должны находиться посредники. Ведь именно у них находятся механизмы для реального снижения цены.

«Сама-сама-сама…»

Эта тенденция наблюдалась на рынке последние лет 15: производители стали отказываться от дилерских сетей, создавая собственные коммерческие службы и тендерные отделы. В то время много писали и говорили о том, как производитель становится ближе к потребителю, и, казалось бы, это правильная идея. Однако результаты преобразований получились не совсем те, на которые, возможно, делали ставку.

Рынок стал «рынком производителя», и вот что вышло. Клиент не может влиять на цену, иногда она необоснованно высока. Линейный менеджер со стороны клиента поставлен в условия, согласно которым он должен купить самый дешевый продукт, а то, что при этом «в разы» вырастет логистика и стоимость объекта в целом, уже не относится к сфере его ответственности. Отсутствие альтернативы больше не мотивирует производителя к саморазвитию. Тендерная площадка  - это не место для инновационных решений: новый продукт с улучшенными свойствами требует затрат на продвижение и не может соревноваться по цене с имеющимся ассортиментом. Таким образом, для новых технологий вход на рынок закрывается.

Это не про экономику, это - про неэффективное производство, сомнительное качество и несвоевременные поставки. Экономика же это - про создание добавочной стоимости, про здоровую конкуренцию, которая заставляет модернизировать печи и машинолинии, улучшать сервис, продукт и изучать мировой передовой опыт.  

Двумя этажами выше

На рынке труда много экономистов, юристов, специалистов тендерных отделов, но чрезвычайно сложно отыскать хорошего продавца с харизмой, еще сложнее – креатора. И если искать таких, то стоит обратить внимание на специалистов из компаний комплексных поставок. В этой среде могут работать лишь образованные высокоинтеллектуальные продавцы с глубоким знанием продукта, с кругозором не только по российскому, но и по зарубежному рынку. Посредник – это профессия, сложная, про такое говорят: «это двумя этажами выше». Во все времена такой подход был ценен, но сейчас – вдвойне: посредники «взламывают» привычный контекст, убеждая смотреть на комплектацию не только с точки зрения текущей стоимости, но и долгосрочной для объекта перспективы.

Посредники могут позволить себе НИОКР, аттестацию, инновационные разработки, они несут ответственность за финансовые риски как стратегические партнеры. Они в курсе, как принимаются решения в узких нишах типа «нефтегаз», тогда как производитель в электроэнергетике «целится» в своего основного потребителя - «Россети». Если обратиться к зарубежному опыту, то там производители очень хорошо понимают выгоду от привлечения дилера или дистрибьютора: посредник приносит лучшее с рынка. Сами заводы не создают коммерческих служб и держат в штате только регионального представителя для проведения презентаций. Как, например, в китайской корпорации «ZTT» (ЗТТ Рус), производящей оптический кабель и провод. Зарубежное понимание экономики, особенно европейское, начинается с позиции инвестора, и этому стоит учиться.

Про честность, новые ниши и иммунитет

Посредники не готовы менять этот мир, но убедить собеседников говорить на языке экономики они в силах. Так появляются новые ниши и связи между людьми, имеющими созидательное мышление и социальную ответственность. Если линия электропередачи будет стоять, условно, 50 лет без отключений, без затрат на замену или устранение потерь – это же хорошо.

Пару лет назад в Сибири был реализован нестандартный на тот момент проект по оснащению переходов через реку Лена. Посредником выступала компания «Локус», тогда она была межрегиональной, сейчас работает под холдинговым статусом. Компания привлекла к проекту зарубежного производителя PLP (ПЛП Рус) с более чем 70-летней историей, чьей практике испытаний верил весь мир, а теперь признает и российская энергетика: спрос на гасители вибрации, спойлеры поступает регулярно.

«Локус» как посредник уже более 25 лет продвигает в России сразу несколько брендов: «PLP», «ZTT», «Болид», «Электросетьстройпроект» и другие. Он - не единственный на российском рынке электроэнергетики, к счастью, посредники есть и до сих пор продолжают решать задачи рынка: это «Росэнергоресурс»,  «Хорда», «РОСЭК», «Химпроминвест», «Энергоплан», «СИП кабель», «Русский свет» и другие.   Посредники независимы ни от продукта, ни от заказчика, ни от конкретного бренда, отсюда действительная объективность по отношению к цене и честность по отношению к рынку. Посредники находятся рядом: когда стройке не хватает оборотных средств, в ход идут все возможные финансовые инструменты. И они же берут на себя все связанные с этим риски. Находят среди массы вариаций продукт с тем же качеством, но дешевле, предлагают энергосберегающие варианты. Главная их функция остается неизменной: быть проводником технологий и иммунитетом рынка, в первую очередь, по отношению к формированию справедливой цены.